A potenciális ügyfélnek szinte mindig van valamilyen rejtett igénye. Az értékesítők közül az nyeri el az üzletet, aki ezt megtalálja és kielégíti.
A sikerhez szükség van jó üzletkötési technikákra…
Tárgyaltam egyszer egy cég ügyvezetőjével, és ajánlatot adtam egy kétnapos értékesítési tréningre.
Nem minden az ár,
Amikor kimondtam az árat, az ügyvezető szeme elkerekedett. Közölte, ennél neki sokkal jobb ajánlatai vannak más tréningcégektől. Én nem győzködtem, nem érveltem. Csak megkérdeztem, hogy “szerinte mi lehet az oka annak, hogy vannak olcsóbb szolgáltatók, de ügyfeleik mégis hosszú évek óta velem dolgoznak?”. Másnap visszahívtak és kérték, hogy küldjem el a szerződést, és tartsuk meg náluk a tréninget.
Amikor elkezdődött a képzés az Ügyvezető beült a hátsó sorba, és figyelte az embereit. Az egyik üzletkötője a tréning alatt elmesélte, hogy nagyon jó minőségű termékeket árulnak egy kiváló szolgáltatás csomaggal, magas áron, és az ügyfelektől sokszor kaja azt „hogy a konkurencia, sokszor olcsóbb”. Majd megkérdezte: Hogyan kell ezt kezelni, mit mondjak erre? Erre azt tanácsoltam, hogy próbálja meg az üzletkötő a következő kérdést feltenni az ügyfélnek: „Mit gondol, ha a versenytárs olcsóbb, miért vásárolnak rengetegen tőlünk?”
Ekkor az ügyvezető felnevetett és hangosan mondta, ez tényleg működik.
Legutóbbi hozzászólások